چند سال پیش بود که در اپیزودی از پادکست چنل بی، داستان افرایم دیورلی و دیوید پاکوز را شنیدم، آن اپیزود از جمله اپیزود هایی بود که سه بار آن را گوش کردم. وقتی فهمیدم که حتی فیلم این داستان نیز ساخته شده، واقعا نمی توانستم فیلمش را نبینم. فیلم War Dogs یا سگ های جنگی با بازی جونا هیل که یکی از کمدین های محبوبم هم هست. اتفاقا این فیلم را هم تا به حال سه بار دیده ام، نه به خاطر خود فیلم، بلکه به خاطر داستانی که پشت آن قرار دارد.
آخرین باری که ای فیلم را دیدم هفته پیش بود و تصمیم گرفتم یک یادداشت در مورد این فیلم بنویسم و کمی از زاویه کسب و کار به آن نگاه کنم و درس هایی از این اتفاق بگیریم. البته درس گرفتن از فیلم ها را خیلی راهکار مناسبی نمی دانم اما این که این فیلم بر اساس یک داستان واقعی است کمی این کار را برایم پذیرفتنی تر می کند.
این یادداشت خطر اسپویل دارد.
داستان فیلم War Dogs
فیلم War Dogs داستان دو پسر جوان بیست و چند ساله است که متوجه یک فرصت استثنایی شده اند. آن هم قانونی است که به لطف آن ارتش آمریکا هر چیزی را که می خواهد باید از طریق مناقصه تهیه کند. این اتفاق در دوران حضور آمریکا در افغانستان است. افرایم دیورلی و دیوید پاکوز که دو دوست قدیمی هستند این مناقصه ها را سکویی برای خود می بینند و به عنوان یک دلال خرده پا با پنتاگون معامله می کنند. در واقع ارتش آمریکا هرچیزی می خواهد از لباس و غذا و … تا فشنگ و اسلحه و تانک.
افرایم و دیوید ابتدا معامله های کوچک را انجام می دهند اما سپس حرفه ای تر می شوند و در نهایت یک قرار داد 300 میلیون دلاری با ارتش آمریکا برای تجهیز ارتش در افغانستان می بندند، آن هم درحالی که زیر 25 سال سن دارند.
آن ها اسلحه های مورد نیاز را به واسطه یک دلال اسلحه دیگر در کشور آلبانی پیدا می کنند، مهماتی که از دوران شوروی است. آن ها در حال پیش برد برنامه ها برای ارسال محموله هستند که متوجه می شوند این مهمات چینی هستند و از سمتی دولت آمریکا چین را تحریم کرده است و یک چالش برای آن ها ایجاد می شود و آن ها تصمیم می گیرند که جعبه هارا عوض کنند تا دولت آمریکا را فریب دهند. اما در نهایت ماجرا لو می رود و آن ها محکوم می شوند.
چرا بهتر است فیلم War Dogs را ببینیم؟
دیدن فیلم war dogs چندان اهمیتی ندارد، مهم آشنا شدن با داستان این دو جوان است.
دلیل اول سن کم آن هاست، نه تنها آن ها وقتی کارشان را شروع کردند سن کمی داشتند بلکه الان هم ( پس از 15 سال از آن قضایا) هم جوان به حساب می آیند. ( دیوید پاکوز در حال حاضر 40 ساله و افرایم دیورلی 36 ساله است.)
دلیل دوم حوزه ای است که وارد می شوند. آن ها رویاهای سیلیکون ولی ای ندارند، به دنبال فضاهای آروم و با نمک که پر از افراد هم سن و سال و جوان است نیستند. آن ها به سراغ جنگ می روند. خشن ترین پدیده بشری و جایی که اصلا جای بچه ها نیست. دنیای اسلحه به معنای واقعی جای بزرگان است و اصلا شوخی ندارد. این سخت ترین حوزه ای است که احتمالا یک جوان 22 ساله می تواند به آن وارد شود. آن هم وقتی افرادی که با آن ها کار می کنید هیچ شباهتی به شما ندارند.
این دو دلیل را که کار هم قرار دهیم امکان پذیر شدن یک ناممکن را نشان می دهد. اگر البته خوب عمل کنید. کاری که افرایم و دیوید در آن زمان خام تر از آن بودند و در نهایت موجب دستگیری آن ها شد.
دیدن این فیلم به طریقی یک کیس استادی برای کسب و کار نیز به حساب می آید. که به سبب داستان زیبا و بازی خوب جونا هیل احتمالا بهتر هم در حافظه می ماند. به همین خاطر در ادامه این یادداشت 7 درسی که می توان از این فیلم گرفت را بررسی می کنیم.
7 نکته کاربردی از فیلم War Dogs برای کسب و کار
به دنبال فرصت ها باشید
این جمله اصلا یک جمله ی انگیزشی و کلیشه ای نیست. خود کسب و کار است. در مدیریت استراتژیک در مرحله تحلیل، ما محیط داخل و خارج سازمان را تحلیل می کنیم. وقتی صحبت از تحلیل محیط خارج می کنیم به این معنا است که به دنبال پیدا کردن تهدید ها و فرصت هایی هستیم که بر کسب و کار ما اثر می گذارند. افرایم که سابقا نیز به واسطه ی عمویش در کسب و کار محلی اسلحه بوده است، متوجه می شود که قانون جدیدی تصویب شده است و حالا یک وبسایت وجود دارد که لیست تمام مناقصه ها را می توان در آن پیدا کرد.
او تمام مناقصه هارا چک می کند و نمی خواهد چیزی را از دست بدهد، او شکارچی فرصت ها است. او یک زمین بازی بسیار خوب پیدا کرد. به نقل از استادم، فرصت جوهره ی استراتژی است. اما سوال این است که ما چقدر به دنبال این فرصت ها می رویم؟ آیا می دانیم در دنیای اطراف ما چه خبر است؟
به مخاطبت توجه کن
این موضوع یک درس بزرگ در اصول مذاکره است. افرایم در تمامی فیلم با افراد زیادی گفتگو می کند و در گفتگو با آن ها به راحتی آن هارا مجاب می کند که به حرفش گوش کنند. او هنگامی که با دیوید پاکوز صحبت می کند، از پول و سود می گوید، از هزینه های بچه داری صحبت می کند و … . هنگامی که با سرمایه گذار یهودی خودش صحبت می کند خودش را یک یهودی می داند و هنگامی هم که با فرمانده ارتش در عراق صحبت می کند دقیقا عقاید و باور های آن فرمانده ارتش را بازگو می کند.
او در واقع در هر لحظه رنگ عوض می کند اما این موضوع مهم است که شما در برابر هر مخاطب ( و مشتری) باید با زبانی مختص او ( کاستومایز شده) صحبت کنید. شما باید دغدغه های طرف مقابلتان را بشناسید و بدانید که او چرا دارد با شما صحبت می کند. زمانی که این موضوع را بدانید، بسیار راحت تر می توانید به هدف خود برسید. اما حواستان به ارزش ها و اخلاقیات نیز باشد، سعی در فریب افراد نداشته باشید.
فرهنگ ها را بشناسید
در اصول مذاکره بسیار مهم است بدانید که در حال مذاکره با چه شخصی و از چه فرهنگی هستید. این شناخت بسیار شما را جلو می اندازد. مثلا فرایند مذاکره با ژاپنی ها بسیار متفاوت با اروپایی هاست. خاور میانه ای ها بسیار متفاوت از آمریکایی ها مذاکره و تجارت می کنند. حتی در موضوع رشوه دادن نیز در برخی فرهنگ ها بیشتر رواج دارد. در این فیلم زمانی که در اردن در حال صحبت با شخصی هستند که قرار است برای آن ها اسلحه ها را به عراق بفرستد پس از کلی صحبت آخر کار افرایم گزینه ی رشوه را به خاطر می آورد. و سریعا با پرداخت مقداری دلار جواب مثبت را می گیرد.
حتی هنگامی که در مسیر عراق نیرو های گشتی آن هارا متوقف می کنند و راننده کامیون با دادن دو بسته سیگار مشکل را حل می کند.
در اینجا فقط در مورد رشوه صحبت کردیم ( هیچ قصدی برای توهین به فرهنگ یا ملیتی را ندارم) اما موضوعات بسیار دیگری نیز وجود دارد. برای مثال معروف است که در مذاکره با خاورمیانه ای ها، مراسم های غیر رسمی را بسیار مهم بشمارید. یا در مذاکره با اروپایی ها سعی کنید اعداد و ارقام بیشتری را در صحبت هایتان وارد کنید و …
شبیه بحث قبل، در اینجا نیز اهمیت دارد که حواسمان باشد مناطق مختلف، ویژگی های مختلفی دارند، و راه حل های مختلفی نیز می توانند داشته باشند.
مورد اعتماد و جدی باشید
افرایم و دیوید بسیار کم سن هستند و قیافه ی آن ها یک چالش اساسی است. در نمایشگاهی آن ها سعی می کنند با پوشیدن کت شلوار کمی سن خود را بیشتر نشان بدهند، زیرا هیچ کسی بچه هارا جدی نمی گیرد.
نه تنها در ظاهر شخصی شان، آن ها حتی نام شرکت شان را AEY گذاشته اند. زیرا شرکت های بزرگ چنین اسم هایی دارند. ان ها همیشه خودشان را بیشتر از چیزی که هستند نشان می دهند.
قرار داد ها را محکم ببندید
دیوید قراردادی را برای مشخص کردن شراکتشان تنظیم می کند و افرایم نیز آن را امضا می کند. اما وقتی دیوید در آلبانی قرار دارد، افرایم قرار داد را از بین می برد. موضوع مهم اهمیت به قرار داد ها و نوشته هاست. همه چیز را مکتوب کنید و از اسناد به خوبی مراقبت کنید. اسناد بخش مهمی از کسب و کار شما هستند. موضوع مهمتر مهارت قرار داد نویسی است. قرار داد ها زمانی کاربرد دارند که دقیقا یک چالشی ایجاد شده باشد، پس سعی کنید از همان ابتدا با جزئیات آن ها را بنویسید و همه بند های آن را با دقت جلو ببرید.
تبدیل تهدید به فرصت
هنگامی که متوجه می شوند بر روی جعبه ها نوشته های چینی وجود دارد، یک تهدید کل معامله ی آن هارا تهدید می کند. اما این دو با بررسی بیشتر متوجه می شوند که تنها با 100 هزار دلار می توانند بسته بندی هارا تغییر دهند و این تغییر بسته بندی، نه تنها آن تهدید را خنثی می کند، بلکه با کاهش وزن محموله، چند میلیون دلار هزینه های ارسال را کاهش می دهد. این اتفاق یک مثال بی نظیر از تبدیل تهدید به فرصت است.
توجه کنید
تنها زمانی پنتاگون متوجه فریبکاری بزرگ این دو رفیق می شود که سرپرست فرایند بسته بندی ای که در آلبانی داشتند آن هارا لو داده بود. آن هم به این دلیل که پولش را، یعنی تنها 100 هزار دلار، را دریافت نکرده بود. آن هم در یک معامله 300 میلیون دلاری. آن هم هنگامی که بارها گفته بود که کارگرهایش دریافتی ای نداشته اند. در کسب وکار گاهی اتفاقات بزرگ چنان کسب و کار شما را تهدید می کنند که تمام توجهات به سمت آن ها جلب می شود و حواستان از اتفاقات کوچک پرت می شود. این 100 هزار دلار به قدری در این معامله برای آن ها کوچک بود که آن ها کاملا آن را فراموش کرده بودند. اما حواسشان نبود این مبلغ کوچک، برای کارگران آلبانیایی یک موضوع حیاتی است.
ویژگی این مسائل این است که پیش بینی شان قبل از این که منجر به اتفاقی شوند سخت است، اما پس از واقعه بسیاری می گویند که این اتفاق قابل پیش بینی بود( یکی از ویژگی های پدیده قوی سیاه). حتی تا انتهای فیلم هم شما احتمالا حدس آن را نمی زنید که آن شخص آن هارا لو داده است، زیرا پیش از آن ذهنتان درگیر گزینه های دیگر( که پر اهمیت تر دیده می شدند) بوده است.
یک راه مناسب چک لیست است. تاثیر چک لیست بر کسی پوشیده نیست. ( پیشنهاد می کنم کتاب” چک لیست، چطور کار ها را درست انجام دهیم را بخوانید). شاید یک چک لیست ساده از گام ها یاین پروژه به آن ها یادآوری می کرد که حقوق کارگران در آلبانی را پرداخت کنند.
بر اساس داده ها صحبت کنید.
در کسب و کار هنگامی که بتوانید بر اساس داده های معتبر تصمیم گیری کنید، ریسکتان کمتر می شود. بر اساس باد هوا نباید تصمیم گرفت یا فعالیتی انجام داد. هنگامی که تصمیم به تغییر بسته بندی می گیرند، شخصی که با او صحبت کرده اند، ابتدا یک بار فرایند تغییر بسته بندی را به صورت آزمایشی انجام می دهد، زمان سنجی می کند و محاسبه می کند و سپس بر اساس آن ها تعداد کارگر، هزینه و زمان پروژه را مشخص می کند. او بر روی هوا عدد و رقم نمی گوید. و همین باعث می شود که بتواند به خوبی کارش را جلو ببرد.
سخن پایانی
فیلم ها منابع خوبی برای یادگیری نیستند، اما می توانند کمک کنند که کمی بهتر بتوانید اتفاقات و موضوعات را به خاطر بسپارید. فیلم War dogs حداقل در این زمینه خوب عمل کرده است. بر اساس واقعیت بودن فیلم هم کمی کمک می کند که این سناریو ها آنقدر ها ساختگی نباشند. و اهمیت آن ها بهتر درک شود. در این یادداشت فقط تعداد کمی از این نکات را که به چشم خودم آمده بود آوردم، قطعا نکات بسیار بیشتری در این فیلم هست. شما هم اگر نکته آموزشی ای توجهتان را جلب کرده است، با ما به اشتراک بگذارید.